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De la confianza al beneficio mutuo: una revisión real de las bombas de calor con SolarEast, el principal fabricante de bombas de calor aire-agua, y el viaje de Emma en materia de bombas de calor para calefacción y refrigeración
En esta revisión de las bombas de calor , nuestra historia comienza a principios de 2024 en los Países Bajos, un mercado donde el primer auge de la adopción de bombas de calor para calefacción y refrigeración residenciales ya había alcanzado su punto máximo. Sin embargo, cuando Andy conoció a Emma en una videollamada, vio una determinación inequívoca en este 'recién llegado a la industria'. 'Nunca antes había vendido bombas de calor', confesó, 'pero sé que los propietarios holandeses necesitan mejores soluciones de confort'.
Esa única frase conectó a dos desconocidos de todos los continentes y desencadenó una asociación que redefiniría la confianza, la resiliencia y el crecimiento en el cambiante mercado de la energía limpia.
Países Bajos (Holanda Septentrional)
Aunque el primer aumento del mercado se había desacelerado, esta revisión de las bombas de calor nos lleva a una región donde las modernizaciones de energía residencial continúan aumentando, lo que indica un potencial a largo plazo para un crecimiento sostenible.
Emma dirige una joven empresa de distribución que pasó de la venta de accesorios HVAC a sistemas de bombas de calor de calefacción y refrigeración en 2024. Su enfoque se centró en brindar soluciones completas de confort para hogares residenciales y pequeños proyectos comerciales, un paso audaz hacia un segmento en crecimiento de la industria europea de la calefacción.
El Plan de Transición Energética de los Países Bajos exige soluciones de refrigerantes de alta eficiencia (A+++ o superior) y de bajo PCA, como el R290. Los propietarios holandeses valoran mucho el funcionamiento silencioso y el rendimiento fiable en condiciones de frío. Si bien los distribuidores establecidos ocupan parte del mercado, los pequeños minoristas y los nuevos desarrollos de viviendas siguen desatendidos, lo que ofrece oportunidades para que surjan nuevos actores como Emma.
Aunque su equipo carecía de experiencia previa con bombas de calor, Emma rápidamente reconoció la creciente necesidad de sistemas de bombas de calor de calefacción y refrigeración en los hogares holandeses. Buscaba una solución rentable que combinara adaptabilidad y rendimiento, algo digno de ser llamado la mejor bomba de calor aire-agua. .
Al mismo tiempo, SolarEast, un experimentado fabricante de bombas de calor , estaba ampliando activamente su presencia en los Países Bajos. Durante su primera reunión, Andy presentó un diagrama del sistema de bomba de calor personalizado y una estrategia de localización que coincidía perfectamente con la visión de mercado de Emma. Su compromiso compartido con la confiabilidad y el servicio transformó esa conversación inicial en una asociación de prueba concreta.
Mientras buscaba proveedores que apoyaran la transición de su negocio, Emma se encontró con Andy por casualidad. Su rápida respuesta y su guía práctica sobre 'cómo un recién llegado puede iniciarse en el mercado de las bombas de calor' le ganaron la confianza. Después de una reunión centrada de 90 minutos, ambas partes acordaron lanzar el primer programa de pruebas de muestra: el comienzo de una colaboración basada en la precisión y el crecimiento mutuo.
A medida que se desarrollaba esta revisión de la bomba de calor , apareció el primer obstáculo real durante la instalación de campo del proyecto piloto de Emma: una casa adosada de nueva construcción en las afueras de Ámsterdam. Los inviernos holandeses tienen una temperatura media de unos 2 °C, pero el día de la prueba las temperaturas bajaron a –6 °C con fuertes heladas.
Durante el funcionamiento, la primera bomba de calor de calefacción y refrigeración funcionó sin problemas durante la primera hora, hasta que la unidad exterior empezó a acumular una gruesa capa de escarcha. El sistema entró en el ciclo de descongelación, pero tardó mucho más de lo esperado, lo que provocó que la temperatura interior cayera y dejó al propietario ansioso.
Para hacer las cosas más desafiantes, el equipo de Emma se estaba preparando para las pruebas de certificación KOMO el mes siguiente. Mientras revisaban los documentos, no entendieron partes de los requisitos del cableado eléctrico y la clasificación de protección de ingreso IPX4+. En un momento dado, un instalador incluso se preocupó en voz alta:
'Si esto no pasa la inspección, podemos perder el proyecto... y nuestro primer cliente'.
Esta incertidumbre creó presión tanto para el equipo de Emma como para SolarEast.
El siguiente desafío llegó inesperadamente. Debido a una diferencia horaria de siete horas, los problemas que surgían durante la tarde de Emma a menudo llegaban a Andy a altas horas de la noche. Una noche, después de un ajuste de parámetros de rutina, la unidad se apagó repentinamente con un código de alarma desconocido.
A las 2:03 am , el teléfono de Andy se iluminó con un mensaje:
'Andy, el sistema no se reinicia. Hemos revisado el cableado tres veces. El cliente está esperando afuera. ¿Puedes ayudarme?'
El equipo de Emma había desactivado accidentalmente un sensor clave en el menú de control, un problema común para los recién llegados que trabajan con lógica avanzada Con una experiencia práctica limitada, su equipo de instaladores se puso nervioso, el consumo de energía se disparó y el propietario comenzó a perder confianza. de bomba de calor de calefacción y refrigeración .
Para Emma, que estaba a punto de entrar en un mercado competitivo, perder este primer cliente habría sido un revés importante. Su equipo incluso discutió posponer la demostración por completo, un momento que casi descarriló la etapa inicial del proyecto.
A medida que continuaban las pruebas, Emma descubrió un nuevo obstáculo: los clientes holandeses esperaban algo más que un rendimiento fiable. Querían una bomba de calor para calefacción y refrigeración que se adaptara a la estética europea y a los hábitos de los usuarios locales.
Varios instaladores le dijeron directamente:
'Si la unidad parece industrial, no podemos venderla aquí'.
Esto generó desafíos adicionales:
Rediseño de la apariencia: los propietarios holandeses prefirieron un estilo europeo minimalista con acabado mate. El panel, la parrilla y las proporciones del modelo estándar no se alineaban completamente con las expectativas locales, por lo que la personalización estética era imprescindible.
Controlador cableado localizado: los instaladores holandeses solicitaron un diseño de interfaz de usuario más simple, íconos más claros y soporte en idioma holandés. Muchos querían un controlador que fuera lo suficientemente intuitivo como para explicarlo a los clientes sin formación. El equipo de Andy tuvo que rediseñar el flujo del menú y optimizar la lógica de conmutación entre calefacción y refrigeración.
Diagrama del sistema de bomba de calor personalizado: los instaladores solicitaron un diagrama más claro, listo para el mercado holandés, que mostrara las conexiones del sistema, las direcciones del flujo y las configuraciones comunes. Sin esto, los tiempos de instalación aumentaban y los malentendidos eran frecuentes.
Modos de funcionamiento preestablecidos: para adaptarse a los niveles de aislamiento y los sistemas de calefacción por suelo radiante holandeses, los clientes de Emma necesitaban ajustes preestablecidos específicos de la región para reducir los riesgos de error y el consumo de energía.
Para el equipo de Andy, estas solicitudes significaron iniciar un miniproyecto de personalización completamente nuevo , uno diseñado específicamente en torno a las expectativas del mercado holandés.
En este breve vídeo, Andy comparte sus conocimientos sobre el mercado europeo de bombas de calor para calefacción y refrigeración, explicando los estándares, las preocupaciones de los instaladores y por qué tanto los propietarios como los distribuidores prefieren los sistemas aire-agua de alta eficiencia.
Inmediatamente después de recibir el mensaje de Emma, Andy intensificó el problema internamente, no como un simple ticket de soporte, sino como un proyecto prioritario vinculado a la expansión de SolarEast en los Países Bajos. En una hora, había coordinado un grupo de trabajo multifuncional que incluía ingenieros de HVAC, especialistas en I+D y expertos en certificación.
El equipo se alineó con un compromiso:
'Responder en 2 horas. Entregar una solución en 24 horas'.
Para que la comunicación fuera fluida a pesar de las diferencias de zona horaria, Andy abrió temporalmente un espacio de soporte nocturno para que Emma no sufriera retrasos la próxima vez que ocurriera una emergencia.
Este nivel de capacidad de respuesta fortaleció inmediatamente la confianza de Emma y marcó la pauta para toda la asociación.
Durante una sesión de diagnóstico remoto, los ingenieros de SolarEast se conectaron directamente a la interfaz del sistema y obtuvieron datos en tiempo real. Las capturas de pantalla mostraban ciclos de descongelación inusualmente largos con caídas repentinas en la frecuencia del compresor, un signo clásico de escarcha a baja temperatura ambiente.
En la misma llamada, los ingenieros reescribieron el algoritmo de control de descongelación e implementaron una actualización de firmware personalizada.
El tiempo de descongelación se redujo en un 40%
La estabilidad térmica se restablece incluso a –5 °C
El consumo de energía se redujo notablemente
Para reforzar aún más el rendimiento, SolarEast envió un kit de aislamiento para climas fríos. El equipo de Andy guió a los instaladores de Emma paso a paso a través de videollamadas, desde retirar la carcasa exterior hasta aislar las juntas de las tuberías.
Al final del día, el sistema estaba funcionando, brindando al propietario comodidad inmediata y salvando el proyecto de un posible fracaso.
El segundo desafío de Emma fue el cumplimiento del estándar holandés KOMO. Su equipo carecía de experiencia con documentos de certificación, por lo que la solución de Andy fue simple: enseñarles el estándar, no solo el producto.
Los especialistas en certificación de SolarEast:
Desglose cada requisito de KOMO en listas de verificación simples
Los comparó con los informes de prueba existentes de SolarEast.
Destacó por qué el sistema cumplía con los criterios como mejor fabricante de bombas de calor aire-agua.
Para evitar futuras confusiones, Andy lanzó un programa de capacitación combinado:
▶ Capacitación en línea (mensual)
Los ingenieros recorrieron los principios de funcionamiento de una bomba de calor de calefacción y refrigeración utilizando diagramas visuales del sistema de bomba de calor , lo que hizo que la lógica de instalación fuera fácil de entender.
▶ Talleres in situ (durante las visitas de Andy)
Andy visitó personalmente los Países Bajos y capacitó a los instaladores de Emma: estándares de cableado, rutinas de resolución de problemas, configuración de ahorro de energía y lógica de control.
Después de tres sesiones, el equipo de Emma pudo explicar con confianza el sistema a sus propios clientes, algo que no habían podido hacer apenas unas semanas antes.
Sabiendo lo importantes que son los primeros clientes para un nuevo distribuidor, Andy creó un 'Canal de soporte Emma-Andy' personalizado.
Los ingenieros europeos se organizaron en turnos rotativos para garantizar respuestas durante el horario laboral holandés.
Los problemas técnicos urgentes se intensificaron mediante llamadas tripartitas inmediatas.
Las fotografías de instalación y los registros de parámetros se compartieron en tiempo real para un diagnóstico más rápido.
El resultado fue un sistema de apoyo que se parecía menos a una relación con un proveedor y más a una extensión del propio equipo de Emma.
Después de estabilizar el sistema y lograr su primera instalación exitosa, Emma le envió a Andy un mensaje que aún conserva:
'Usted no es solo un fabricante de bombas de calor: es nuestro mentor de crecimiento.
El diagrama del sistema de bomba de calor lo dejó todo claro.
Ahora, cuando presento a los clientes la mejor bomba de calor aire-agua,
puedo hablar con verdadera confianza.'
Este momento marcó el punto de inflexión: Emma pasó de ser una recién llegada indecisa a una participante segura del mercado.
Una vez que las unidades de prueba arrojaron un rendimiento estable, Emma tomó un paso decisivo: inmediatamente realizó un pedido adicional de 10 unidades para construir proyectos de referencia regionales. Para un recién llegado al mercado holandés, esto no fue sólo una compra; Fue una declaración de confianza. Ella incluyó oficialmente a SolarEast como su 'marca recomendada' para soluciones de bombas de calor de calefacción y refrigeración .
Unas semanas más tarde, Emma asistió a un foro de la industria holandesa de HVAC, donde la invitaron a hablar sobre sus inicios. Su presentación, titulada 'Cómo un recién llegado puede ingresar al mercado de bombas de calor con el producto adecuado', se convirtió en un punto culminante inesperado.
Durante su charla, compartió abiertamente:
'SolarEast no es solo un proveedor: son compañeros de equipo que nos ayudan a ganar juntos.
Andy nos visita todos los años para brindar capacitación en el sitio y sus ingenieros siempre están disponibles cuando los necesitamos.'
Este momento no sólo fortaleció la credibilidad de SolarEast en los Países Bajos, sino que también estableció a Emma como un distribuidor en ascenso respaldado por un fabricante mundial de bombas de calor..
Para mantener este impulso, Emma y Andy no confiaron únicamente en controles semanales de 15 minutos. Introdujeron reuniones estructuradas de revisión trimestrales en persona durante las visitas de rutina de Andy a los Países Bajos. Juntos, se alinearon en:
previsiones de mercado
planificación de la demanda estacional
estrategia de inventario
próximas instalaciones
necesidades de adaptación del producto
Este enfoque de planificación conjunta garantizó que la empresa de Emma pudiera avanzar tan rápido como el mercado y, a veces, incluso más rápido.
| Línea de tiempo | Escenario | Órdenes | Reflejos |
| Mes 1 | Pruebas de muestra | 10 unidades | Viabilidad del sistema verificada en condiciones holandesas |
| Mes 3 | Primer reorden | 100 unidades | Construyó 3 proyectos de demostración residenciales y recibió comentarios positivos de los usuarios. |
| Año 1 | Cooperación estable | 800 unidades | Ampliado a 2 nuevas regiones; Las ventas anuales de bombas de calor aumentaron un 60 % interanual |
| Año 3 | Asociación profunda | 3000 + unidades | Se convirtió en el distribuidor líder de Holanda Septentrional; obtuvo la certificación 'Green Energy Partner' |
Aspectos destacados adicionales: Juntos, desarrollaron conjuntamente un 'Paquete de ahorro de energía en refrigeración y calefacción' para espacios comerciales holandeses, construido alrededor de la bomba de calor de calefacción y refrigeración de SolarEast. El diagrama del sistema de bomba de calor personalizado de Andy ayudó a Emma a presentar las ventajas de eficiencia a sus clientes. Durante cada viaje, actualizó casos localizados que presentaban la mejor bomba de calor aire-agua. Después de una sesión, el equipo de Emma firmó un pedido de contenedor completo ese mismo mes.
'Acompañar a Emma desde principiante hasta experta: ese tipo de logro es irremplazable', dijo Andy.
En tan sólo dos años, la empresa de Emma pasó de ser una recién llegada a convertirse en un reconocido especialista regional. Al aprovechar las soluciones adaptables de bombas de calor de calefacción y refrigeración de SolarEast , su participación en los ingresos de las bombas de calor aumentó del 20% al 55% , posicionando a su equipo como el proveedor de referencia para calefacción estable de baja temperatura ambiente en el norte de Holanda.
Sus ingresos anuales se triplicaron y los proyectos de referencia exitosos crearon una cartera constante de nuevos clientes que valoraban la confiabilidad por encima de las exageraciones de marketing.
Para SolarEast, Emma se convirtió en algo más que un cliente: se convirtió en un socio ancla fundamental para los Países Bajos. A través de su colaboración:
SolarEast obtuvo un caso de certificación emblemático de KOMO , fortaleciendo su credibilidad como fabricante mundial de bombas de calor..
Emma recomendó a tres distribuidores holandeses adicionales , ampliando la red local.
Los ingresos anuales en los Países Bajos superaron los 5 millones de euros , impulsando significativamente la presencia de la marca SolarEast en Europa Occidental.
Lo que comenzó como una prueba de muestra rápidamente se convirtió en un punto de apoyo estratégico en uno de los mercados de calefacción más exigentes de Europa.
La solución de baja temperatura desarrollada conjuntamente de bomba de calor de calefacción y refrigeración aportó un valor medioambiental y social mensurable.
Habilitó:
Más de 200 hogares y
Más de 50 pequeñas empresas comerciales
para la transición de los sistemas de combustibles fósiles a la calefacción renovable.
El cambio redujo colectivamente ~80 toneladas de emisiones de CO₂ por año , contribuyendo a los objetivos nacionales de sostenibilidad de los Países Bajos y reforzando el compromiso de SolarEast de construir un futuro más limpio y eficiente para los hogares europeos.
'Todos los años, vuelo desde China a los Países Bajos para visitar a Emma. He visto crecer su empresa desde un modesto espacio de trabajo de 200 metros cuadrados hasta una instalación de 1.000 metros cuadrados llena de energía y propósito. Cada visita me recuerda la misma verdad: cada vuelo de larga distancia ha valido la pena. Porque construir un mercado juntos es más significativo que cualquier pedido individual. Es el viaje de crecer lado a lado.'
— Andy, en su carta del tercer aniversario a Emma
En SolarEast, creemos que las asociaciones más sólidas no se definen por transacciones, sino por el empoderamiento mutuo, los logros compartidos y el compromiso a largo plazo , tal como una bomba de calor de calefacción y refrigeración funciona a través del equilibrio, la colaboración y la producción constante.
Esta revisión de la bomba de calor representa mucho más que un éxito técnico.
Refleja una promesa compartida de impulsar el progreso sostenible, elevar el valor para el cliente y construir un futuro más limpio y brillante para las comunidades de toda Europa.
'Estimado Andy y el equipo de SolarEast,
Cuando todavía éramos una empresa pequeña y desconocida, llamamos a muchas puertas en China, esperando que alguien creyera en nosotros. Recibimos silencio de la mayoría de los proveedores: ni respuestas, ni apoyo, ni siquiera la oportunidad de explicar nuestros planes.
SolarEast fue la única empresa que escuchó.
Nos trataron con respeto mucho antes de que tuviéramos presencia en el mercado. Respondiste a cada pregunta, apoyaste cada prueba y cumpliste con cada solicitud, por pequeña que fuera. Esa confianza inicial cambió todo para nosotros.
Ahora que nuestro nombre finalmente está creciendo en el mercado holandés, muchos fabricantes se están acercando de repente: correos electrónicos persistentes, argumentos de venta constantes. Pero, sinceramente, esto sólo me hace apreciar aún más SolarEast. La asociación no se construye cuando llegan los resultados; se construye cuando todavía estamos luchando, todavía aprendiendo, todavía tratando de mantenernos en pie.
Creo firmemente que la sinceridad es la verdadera clave para el éxito a largo plazo.
Y por esa razón, espero que nuestra cooperación con SolarEast continúe volviéndose más fuerte, más profunda y más significativa en los próximos años.
Gracias por creer en nosotros antes que nadie'.
-Emma
Si está buscando un socio confiable, un fabricante que lo apoye no solo cuando sea fuerte sino también cuando recién esté comenzando, estamos aquí para ayudarlo. Ya sea que necesite orientación técnica, soluciones personalizadas o una asociación a largo plazo basada en la confianza, SolarEast siempre está listo para ayudar.
Si está interesado en trabajar con nosotros o explorar nuevas oportunidades de bombas de calor , no dude en comunicarse con nosotros en cualquier momento; creemos juntos su historia de éxito.